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深圳寶安電子城營銷成功案例
作者：佚名 時間：2003-10-7 字體：[大] [中] [小]
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寶安電子城是位于寶安區(qū)的一處商業(yè)裙樓，由于當(dāng)時整個商業(yè)市場不景氣，致使商鋪在推出不久即陷入了絕境。深圳安佳置業(yè)顧問有限公司在承接該項目的銷售代理后，不僅僅使本項目起死回升，實現(xiàn)100％的銷售率，還創(chuàng)造了均價由1萬元/平方米的提升至2萬元/平方米的市場奇跡。本物業(yè)在銷售時創(chuàng)造了物業(yè)即購買即升值的神話，在銷售推廣中不但擴大了物業(yè)的經(jīng)營品牌宣傳，更增強了經(jīng)營者與投資者的信心。
接手爛尾盤
寶安電子城位于寶安新區(qū)翻身大道的南側(cè)，與廣深一級公路、新洲大道和濱海大道緊密相聯(lián)，地理位置較為優(yōu)越。寶安電子城共有三層，屬原石鴻花園的商業(yè)裙樓部分。石鴻花園的住宅部分銷售較好，很快就銷售一空，但其商業(yè)裙樓部分卻出現(xiàn)了零銷售狀態(tài)，成為當(dāng)時人們成熟稱的“爛尾盤”。深圳市安佳置業(yè)顧問有限公司就是在這種危難之時接手石鴻花園商業(yè)裙樓的銷售工作的。
在本項目發(fā)售之時，寶安的商鋪銷售情況很不樂觀。一般商業(yè)裙樓銷售時，只有一樓的銷售狀況較好，二、三層商鋪的銷售市場難以消化，成為銷售“死角”。本項目所處的位置交通十分不便，公交線路不大完善，周邊配套不盡人意，社區(qū)的商業(yè)氛圍也很差。在區(qū)位上毫無優(yōu)勢可言。而且本區(qū)域又處于萬佳百貨的輻射范圍內(nèi)，極大地分流了該區(qū)域內(nèi)一般商品的購買力。本商鋪若作為一般商場來定位，其銷售前景肯定不容樂觀。
研究專業(yè)市場的可能性
由于本項目做成大型商場壓力太大，而將其作為一般性的商業(yè)裙樓，二、三層的商鋪將無法被市場消化。深圳安佳置業(yè)有限公司由此而考慮到做專業(yè)市場的可能性。根據(jù)對服裝、家電、日化、電子等十多個類別的專項市場調(diào)查，他們驚喜的發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品市場在寶安地區(qū)極具發(fā)展?jié)摿Α?
電子工業(yè)是深圳的一大支柱性產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)值約占全市工業(yè)總產(chǎn)值的50％以上，本地區(qū)產(chǎn)品配套能力達85％以上。深圳是全國電子工業(yè)的主要生產(chǎn)、出口基地之一，而寶安的電子廠家則達到了1.5萬余家，其產(chǎn)品涵蓋了電子元器件、通信設(shè)備、計算機主機外設(shè)、軟件及視聽設(shè)備等多項產(chǎn)品。根據(jù)對寶安區(qū)電子廠商的分類調(diào)查了解到，本區(qū)域的電子廠商都十分迫切的希望寶安有一個專業(yè)的、具有一定規(guī)模的電子市場，以便于電子廠家能就近采購生產(chǎn)所需的各種電子元件。并且對于電子城的經(jīng)營品種應(yīng)側(cè)重于品種齊全的電子原材料。
另一方面，通過調(diào)查得知由于寶安沒有一個專業(yè)的電子市場，致使一些寶安、東莞等周邊地區(qū)的電子廠商們不得不穿關(guān)過卡，花費較長的時間到賽格、華強電子一條街去購買生產(chǎn)所需的電子零配件，十分不便。而這些電子廠商也十分希望在寶安能有一個展示、宣傳、銷售自己產(chǎn)品的專業(yè)市場，直接對外銷售產(chǎn)品，這不僅可省去不少代理的中間環(huán)節(jié)，而且也利于產(chǎn)品直接進入市場參預(yù)競爭，及時將市場信息反饋給開發(fā)研究部門。通過以上詳細、深入的調(diào)查，安佳置業(yè)公司堅定了我們將此項目定位為電子專業(yè)市場的信心。
銷售策略
安佳置業(yè)公司將項目的檔次定位為大眾化的專業(yè)市場，其目的有兩個，一是為電子產(chǎn)品的生產(chǎn)者、經(jīng)營者提供一個產(chǎn)品推介、形象展示和集中交易的場所；二是為大眾消費者提供一個選擇豐富、物美價廉的電子購物天地。為了更好的銷售推廣，該公司做出以下的嘗試：
1、引進先進的經(jīng)營模式
賽格經(jīng)營模式的成功造就了深圳華強北電子一條街的興起。針對本項目的特點，引入其先進經(jīng)營管理模式，將整層商鋪分割成以小型柜臺為主，商鋪為輔的小型的鋪面形式，極大的豐富產(chǎn)品的經(jīng)營種類。另外對電子城各層的經(jīng)營功能進行了細分，如將一層，分隔定位為元件天地，主要經(jīng)營各類電子元器件、小商品、展廳及商務(wù)服務(wù)等，而二、三層則分別定位為通訊地帶和電腦城。在每一層還增加了一些附屬功能，如增設(shè)電話、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)接口、廣告位及科普欄等設(shè)施。細部功能設(shè)施的充分考慮，為經(jīng)營客戶提供了更為周到、便利的服務(wù)，提供一個更為專業(yè)化的操作、經(jīng)營平臺。
2、宣傳活動的營銷組合
寶安電子城是寶安的首個專業(yè)電子市場，其未來的良好經(jīng)營，對寶安地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展將起到促進作用。尋求寶安區(qū)政府及工商管理部門的支持，對于項目的發(fā)售及后續(xù)經(jīng)營都是必不可少的。組織寶安區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對電子城的考察、題詞活動，開盤時的慶典宣傳活動的連續(xù)展開，都極大的提升了電子城的形象。
3、媒體組合
在廣告推廣方面，安佳置業(yè)采用了整體推廣，多種媒體組合的策略。從富有特色的導(dǎo)示系統(tǒng)到宣傳單張的擬定，都體現(xiàn)了本電子城的特色經(jīng)營特點。在針對目標(biāo)市場的同時，集中精力，將多種媒體有機組倒塌 行宣傳。如采用報刊（深圳特區(qū)報、寶安報、專業(yè)電子刊物）、電臺（寶安有限電視臺、深圳電視臺、現(xiàn)場直播）、派單、流動宣傳車、夾報等宣傳方式交錯進行。一方面加強了對電子城形象展示的宣傳效果，另一方面也向市場昭示了本項目熱銷狀況，造成了客戶跟風(fēng)購買的“羊群效應(yīng)”。
4、價格
本項目的均價在2萬元/平方米，這在當(dāng)時被認為是天價，但通過安佳置業(yè)公司對項目的重新規(guī)劃及包裝，使其價格達到了這一水平。首先，將商鋪的面積進行控制。對商鋪面積進行重新分割，一般控制在15平方米以內(nèi)，總價相對降低，對于投資者而言風(fēng)險也有所減小。其次，付款方式有所優(yōu)惠。積極為客戶爭取到6成20年的銀行按揭供款，為投資者減輕了資金壓力。通過各種方式努力為客戶營造寬松的購買條件，深層次的挖掘客源，也是本項目銷售成功的制勝法寶。
由于該項目的發(fā)展經(jīng)營前景良好，準(zhǔn)確的市場定位和良好的銷售執(zhí)行使該項目獲得了巨大成功。商場一期530多套，在短短的10天內(nèi)即銷售了520多套，開創(chuàng)了寶安裙樓商鋪銷售零庫存的先河，在價格方面，更創(chuàng)下了均價2萬元/平方米的奇跡。