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深圳寶安電子城營(yíng)銷成功案例
作者:佚名 時(shí)間:2003-10-7 字體:[大] [中] [小]
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寶安電子城是位于寶安區(qū)的一處商業(yè)裙樓,由于當(dāng)時(shí)整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)不景氣,致使商鋪在推出不久即陷入了絕境。深圳安佳置業(yè)顧問有限公司在承接該項(xiàng)目的銷售代理后,不僅僅使本項(xiàng)目起死回升,實(shí)現(xiàn)100%的銷售率,還創(chuàng)造了均價(jià)由1萬元/平方米的提升至2萬元/平方米的市場(chǎng)奇跡。本物業(yè)在銷售時(shí)創(chuàng)造了物業(yè)即購(gòu)買即升值的神話,在銷售推廣中不但擴(kuò)大了物業(yè)的經(jīng)營(yíng)品牌宣傳,更增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)者與投資者的信心。
接手爛尾盤
寶安電子城位于寶安新區(qū)翻身大道的南側(cè),與廣深一級(jí)公路、新洲大道和濱海大道緊密相聯(lián),地理位置較為優(yōu)越。寶安電子城共有三層,屬原石鴻花園的商業(yè)裙樓部分。石鴻花園的住宅部分銷售較好,很快就銷售一空,但其商業(yè)裙樓部分卻出現(xiàn)了零銷售狀態(tài),成為當(dāng)時(shí)人們成熟稱的“爛尾盤”。深圳市安佳置業(yè)顧問有限公司就是在這種危難之時(shí)接手石鴻花園商業(yè)裙樓的銷售工作的。
在本項(xiàng)目發(fā)售之時(shí),寶安的商鋪銷售情況很不樂觀。一般商業(yè)裙樓銷售時(shí),只有一樓的銷售狀況較好,二、三層商鋪的銷售市場(chǎng)難以消化,成為銷售“死角”。本項(xiàng)目所處的位置交通十分不便,公交線路不大完善,周邊配套不盡人意,社區(qū)的商業(yè)氛圍也很差。在區(qū)位上毫無優(yōu)勢(shì)可言。而且本區(qū)域又處于萬佳百貨的輻射范圍內(nèi),極大地分流了該區(qū)域內(nèi)一般商品的購(gòu)買力。本商鋪若作為一般商場(chǎng)來定位,其銷售前景肯定不容樂觀。
研究專業(yè)市場(chǎng)的可能性
由于本項(xiàng)目做成大型商場(chǎng)壓力太大,而將其作為一般性的商業(yè)裙樓,二、三層的商鋪將無法被市場(chǎng)消化。深圳安佳置業(yè)有限公司由此而考慮到做專業(yè)市場(chǎng)的可能性。根據(jù)對(duì)服裝、家電、日化、電子等十多個(gè)類別的專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查,他們驚喜的發(fā)現(xiàn)電子產(chǎn)品市場(chǎng)在寶安地區(qū)極具發(fā)展?jié)摿Α?
電子工業(yè)是深圳的一大支柱性產(chǎn)業(yè),其產(chǎn)值約占全市工業(yè)總產(chǎn)值的50%以上,本地區(qū)產(chǎn)品配套能力達(dá)85%以上。深圳是全國(guó)電子工業(yè)的主要生產(chǎn)、出口基地之一,而寶安的電子廠家則達(dá)到了1.5萬余家,其產(chǎn)品涵蓋了電子元器件、通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)主機(jī)外設(shè)、軟件及視聽設(shè)備等多項(xiàng)產(chǎn)品。根據(jù)對(duì)寶安區(qū)電子廠商的分類調(diào)查了解到,本區(qū)域的電子廠商都十分迫切的希望寶安有一個(gè)專業(yè)的、具有一定規(guī)模的電子市場(chǎng),以便于電子廠家能就近采購(gòu)生產(chǎn)所需的各種電子元件。并且對(duì)于電子城的經(jīng)營(yíng)品種應(yīng)側(cè)重于品種齊全的電子原材料。
另一方面,通過調(diào)查得知由于寶安沒有一個(gè)專業(yè)的電子市場(chǎng),致使一些寶安、東莞等周邊地區(qū)的電子廠商們不得不穿關(guān)過卡,花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間到賽格、華強(qiáng)電子一條街去購(gòu)買生產(chǎn)所需的電子零配件,十分不便。而這些電子廠商也十分希望在寶安能有一個(gè)展示、宣傳、銷售自己產(chǎn)品的專業(yè)市場(chǎng),直接對(duì)外銷售產(chǎn)品,這不僅可省去不少代理的中間環(huán)節(jié),而且也利于產(chǎn)品直接進(jìn)入市場(chǎng)參預(yù)競(jìng)爭(zhēng),及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋給開發(fā)研究部門。通過以上詳細(xì)、深入的調(diào)查,安佳置業(yè)公司堅(jiān)定了我們將此項(xiàng)目定位為電子專業(yè)市場(chǎng)的信心。
銷售策略
安佳置業(yè)公司將項(xiàng)目的檔次定位為大眾化的專業(yè)市場(chǎng),其目的有兩個(gè),一是為電子產(chǎn)品的生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)產(chǎn)品推介、形象展示和集中交易的場(chǎng)所;二是為大眾消費(fèi)者提供一個(gè)選擇豐富、物美價(jià)廉的電子購(gòu)物天地。為了更好的銷售推廣,該公司做出以下的嘗試:
1、引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式
賽格經(jīng)營(yíng)模式的成功造就了深圳華強(qiáng)北電子一條街的興起。針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn),引入其先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理模式,將整層商鋪分割成以小型柜臺(tái)為主,商鋪為輔的小型的鋪面形式,極大的豐富產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)種類。另外對(duì)電子城各層的經(jīng)營(yíng)功能進(jìn)行了細(xì)分,如將一層,分隔定位為元件天地,主要經(jīng)營(yíng)各類電子元器件、小商品、展廳及商務(wù)服務(wù)等,而二、三層則分別定位為通訊地帶和電腦城。在每一層還增加了一些附屬功能,如增設(shè)電話、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)接口、廣告位及科普欄等設(shè)施。細(xì)部功能設(shè)施的充分考慮,為經(jīng)營(yíng)客戶提供了更為周到、便利的服務(wù),提供一個(gè)更為專業(yè)化的操作、經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。
2、宣傳活動(dòng)的營(yíng)銷組合
寶安電子城是寶安的首個(gè)專業(yè)電子市場(chǎng),其未來的良好經(jīng)營(yíng),對(duì)寶安地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展將起到促進(jìn)作用。尋求寶安區(qū)政府及工商管理部門的支持,對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)售及后續(xù)經(jīng)營(yíng)都是必不可少的。組織寶安區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)電子城的考察、題詞活動(dòng),開盤時(shí)的慶典宣傳活動(dòng)的連續(xù)展開,都極大的提升了電子城的形象。
3、媒體組合
在廣告推廣方面,安佳置業(yè)采用了整體推廣,多種媒體組合的策略。從富有特色的導(dǎo)示系統(tǒng)到宣傳單張的擬定,都體現(xiàn)了本電子城的特色經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。在針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí),集中精力,將多種媒體有機(jī)組倒塌 行宣傳。如采用報(bào)刊(深圳特區(qū)報(bào)、寶安報(bào)、專業(yè)電子刊物)、電臺(tái)(寶安有限電視臺(tái)、深圳電視臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)直播)、派單、流動(dòng)宣傳車、夾報(bào)等宣傳方式交錯(cuò)進(jìn)行。一方面加強(qiáng)了對(duì)電子城形象展示的宣傳效果,另一方面也向市場(chǎng)昭示了本項(xiàng)目熱銷狀況,造成了客戶跟風(fēng)購(gòu)買的“羊群效應(yīng)”。
4、價(jià)格
本項(xiàng)目的均價(jià)在2萬元/平方米,這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是天價(jià),但通過安佳置業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目的重新規(guī)劃及包裝,使其價(jià)格達(dá)到了這一水平。首先,將商鋪的面積進(jìn)行控制。對(duì)商鋪面積進(jìn)行重新分割,一般控制在15平方米以內(nèi),總價(jià)相對(duì)降低,對(duì)于投資者而言風(fēng)險(xiǎn)也有所減小。其次,付款方式有所優(yōu)惠。積極為客戶爭(zhēng)取到6成20年的銀行按揭供款,為投資者減輕了資金壓力。通過各種方式努力為客戶營(yíng)造寬松的購(gòu)買條件,深層次的挖掘客源,也是本項(xiàng)目銷售成功的制勝法寶。
由于該項(xiàng)目的發(fā)展經(jīng)營(yíng)前景良好,準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和良好的銷售執(zhí)行使該項(xiàng)目獲得了巨大成功。商場(chǎng)一期530多套,在短短的10天內(nèi)即銷售了520多套,開創(chuàng)了寶安裙樓商鋪銷售零庫(kù)存的先河,在價(jià)格方面,更創(chuàng)下了均價(jià)2萬元/平方米的奇跡。